Negócios acelerados PIN

No Brasil o tema empreendedorismo vem se popularizando cada vez mais, ainda mais com a pandemia e a alta na taxa de desemprego. Em um país que busca estabilidade na economia, as altas taxas de mortalidade de pequenas empresas estão se tornando cada vez mais preocupantes. Com o passar do tempo o termo empreendedorismo está sendo mais discutido dentro das universidades e entre a gama de jovens que buscam tornar-se diferenciais no mercado, sendo donos dos seus próprios negócios. Entretanto, grande parte dos pequenos empresários não possuem conhecimento e estratégias de gestão, agindo de forma empírica e sem planejamento.

Mesmo havendo um começo promissor, as empresas ou produtos acabam não tendo sucesso, ou não atingindo seu potencial máximo. São esses empreendedores, considerados inexperientes, imaturos e sedentos por novas ideias, que a metodologia proposta pelo modelo Startup Enxuta (SE) tenta orientar. Uma startup pode ser definida como um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócio repetível e escalável, trabalhando com ideias diferentes das usuais e com o intuito de gerar um negócio em condições de extrema incerteza.

 O modelo SE proposto por Eric Ries, empreendedor e autor de “A Startup enxuta: como os empreendedores atuais utilizam a inovação contínua para criar empresas extremamente bem-sucedidas”, reduz o desperdício e aumenta as chances de sucesso de um novo negócio. Esse formato sugere uma maneira diferente de pensar, construir produtos e serviços inovadores propondo opções para que seu negócio se torne sustentável. A não utilização dos princípios propostos pelo modelo Startup Enxuta pode dificultar ou retardar o desenvolvimento da empresa/produto que está entrando em um mercado inovador. Os princípios propostos podem trazer diversos benefícios para o negócio como, evitar desperdícios, melhorar o desempenho dos funcionários, identificar pontos cruciais onde o empreendedor deve agir para alavancar seu negócio, entre outros.

Embora existam argumentos favoráveis ao uso do modelo Startup Enxuta, não existem informações disponíveis sobre seu uso e sua eficácia em empresas incubadas. Os empreendedores utilizam as incubadoras como base para iniciar seus negócios, buscando suporte e auxílio para que seu produto/empresa seja estruturado, de forma correta e eficiente.

Para verificar como o modelo de Startup Enxuta se encaixa no universo das incubadoras, analisei o ecossistema da Incubadora Tecnológica de Santa Maria (ITSM), localizada no Campus da Universidade Federal de Santa Maria, no Rio Grande do Sul. Além de prestar suporte aos alunos da Universidade Federal de Santa Maria (UFSM), a ITSM tem como finalidade incentivar a inovação e o empreendedorismo. Há diferentes perfis de empreendedores, sendo um deles o empreendedor acadêmico, o qual terá maior ênfase nesse estudo.

Como as empresas da ITSM são empresas tecnológicas, com características inovadoras, utilizar os princípios de uma Startup Enxuta seria importante pelo fato de proporcionar a essas empresas métodos que facilitem seus procedimentos, tornando-se mais ágeis, podendo obter melhores resultados; ou então demonstrar rapidamente que a empresa não tem perspectiva de crescimento, evitando investimentos sem retorno. Detectar a importância dos princípios de uma Startup Enxuta nas empresas da ITSM tem a finalidade de compreender se esse modelo tende a ser bem aceito por esse tipo de empresário, permitindo incentivar o crescimento das empresas incubadas, dando ênfase no desenvolvimento de tecnologia e inovação na UFSM. Assim, esta pesquisa tem como objetivo geral identificar as contribuições do modelo SE para as empresas da ITSM.

Análise de mercado

As empresas da Incubadora Tecnológica de Santa Maria (ITSM) podem ser divididas em produto, serviço e software. A divisão geral é constituída da seguinte forma: seis empresas de software, quatro que trabalham com produtos e duas do setor de serviços. No quesito inovação, sete desses empreendimentos se consideram inovadores. Entre eles, cinco trabalham com desenvolvimento de software e são caracterizados como empresas de base tecnológica e dois possuem produto como tipo de negócio.

Utilizar diferentes estratégias já não é mais um diferencial no mercado, o que realmente faz com que a empresa/processo/produto se tornem mais competitivas, diferenciando-se das demais é a inovação. Algumas empresas incubadas não podem ser classificadas como inovadoras pois atuam em mercados já estabelecidos, embora algumas possuam discreto grau de inovação tecnológica. O modelo de Startup Enxuta proposto por Eric Ries é voltado para empresas consideradas inovadoras, que buscam inserir produtos inexistentes no mercado ou transferir conceitos entre mercados distintos, situação identificada em apenas sete dessas empresas. A respeito do produto fornecido por esses empreendedores, cinco estão em fase de desenvolvimento (incubadas em média há 15 meses) e outros sete demoraram em média 20 meses para desenvolver o produto.

Além desse tempo, as empresas discutiram suas ideias em média seis meses antes de entrar na incubadora. Tais dados sugerem um longo ciclo de desenvolvimento. Outra informação obtida dos respondentes foi o tempo até a primeira interação com um cliente. Pode-se observar que essa interação já foi realizada por 75% das empresas, que demoraram em média quatro meses para realizá-la, e 78% das que interagiram com um potencial cliente já realizaram uma venda bem-sucedida, demorando em média três meses para realizá-la após o contato. A respeito da sustentabilidade, 50% das empresas consideraram que suas receitas ainda não cobriram os custos operacionais, as que já atingiram esse ponto levaram uma média 10 meses. O público alvo que cada uma pretende atingir está bem definido para 92% das empresas, sendo esse variado devido à diversidade de produtos, serviços ou softwares.

Princípios da Startup Enxuta

Para realizar a análise da presença e importância dos princípios da Startup Enxuta nas empresas da ITSM foram realizadas perguntas para cada um dos princípios do modelo SE proposto por Eric Ries. O primeiro item a ser analisado é a interação com o cliente. Pode-se observar que 75% das empresas utilizam a opinião do cliente para desenvolvimento do produto. Ainda, com base nas informações fornecidas pelos respondentes, foi observado que 89% dessas empresas levam em consideração a opinião do cliente desde o início da empresa. Seis dessas empresas já lançaram o produto no mercado, e 83% (5 entre 6) delas consideram que os clientes estão satisfeitos com os produtos oferecidos pela empresa. Por fim, 92% das empresas consideram importante realizar essa interação com o cliente, embora nem todas coloquem isso em prática.

Tal percepção dos empreendedores é coerente com a visão de Eric Ries, que enfatiza tal necessidade, visto que o ajuste do produto com o mercado aumenta as taxas de sucesso de produtos inovadores fazendo com que o produto tenha uma maior adesão.

 O segundo princípio é a organização interna das empresas. O fator determinante da organização interna é a agilidade com que as empresas resolvem seus problemas, 67% das empresas se consideram ágeis quando necessário solucionar um problema de forma rápida, e 92% delas consideram isso importante. Solucionar os problemas de forma rápida faz com que as empresas não demandem tempo com algo que muitas vezes não é necessário, em uma startup, ser ágil é significativamente importante para buscar resultados de forma rápida e eficaz, se tornando um diferencial na hora de alavancar seu negócio.

Consequentemente, as empresas têm que estar com os processos definidos, padronizados e interligados, 58% dessas empresas afirmam ter essa padronização e interligação dos processos. Isso faz com que a empresa tenha maior facilidade na hora de investigar ou checar algum problema, tornando-o mais visível. O terceiro princípio estudado são os indicadores. Na ITSM, 50% dos empreendedores estão desenvolvendo indicadores. De acordo com essas seis empresas, 50% estão analisando e alimentando esses indicadores para ter conhecimento estatístico a respeito de seus negócios e 50% utilizam os resultados para realizar melhorias na empresa.

Os dados sobre o retorno de determinada inovação ou até mesmo sob determinado investimento são realizados por 17% dessas empresas. Apenas uma das 12 empresas possuem dados do investimento realizado para alcançar novos clientes, o retorno que isso acarreta e a taxa de repetição de compras dos clientes existentes. Apesar da maioria das empresas não desenvolverem indicadores ou não alimentar o sistema com eles, 100% dessas empresas consideram importante o seu desenvolvimento para ter um controle a respeito do seu próprio negócio. Por fim, muitas vezes se torna difícil a criação e alimentação de indicadores, levando em consideração que a empresa está buscando a inserção no mercado ou nem mesmo lançou seu produto ainda, o que acaba dificultando a coleta de dados e análise sobre eles, tendo em vista que a maior preocupação até então seria desenvolver o produto.

Na visão de Eric Ries, a criação de indicadores auxilia a empresa a definir aquilo que realmente está trazendo retorno a ela, e fazer um investimento sem objetivo pode conduzi-la à falência, pelo fato da empresa não ter conhecimento a respeito dos seus resultados, além de que muitas vezes os empresários acabam se iludindo com seus próprios negócios. O quarto princípio a ser observado é o ciclo de interação dessas empresas com o cliente. O mesmo está sendo utilizado por duas (17%) das empresas, as quais buscam implementar as melhorias propostas pelos clientes sempre que necessário, dessas duas companhias que realizam o ciclo, a Empresa A realiza com uma frequência de quatro meses e Empresa B realiza o ciclo conforme análise da demanda do cliente. Conforme percepção dos entrevistados, 83% consideram importante realizar o ciclo de interação para que possam obter feedback constante do produto e então tomar decisões estratégicas.

A dificuldade encontrada nessas empresas em relação à criação de um Mínimo Produto Voável (MVP) e realizar o ciclo de feedback construir-medir-aprender é notória devido a inexperiência no desenvolvimento do produto, com longos ciclos e também pela situação financeira que as empresas se encontram. Ainda, as empresas que estão em fase de desenvolvimento de software ou do produto e que ainda não realizaram o ciclo de interação com o cliente afirmam que pretendem realizar esse ciclo. Um dos pontos negativos de não realizar o ciclo de criação do MVP é que muitas vezes as empresas acabam não se dando conta de que o negócio não está trazendo resultados satisfatórios e muitas vezes até não têm perspectiva de crescimento, fazendo com que o empresário perca anos tentando implementar um produto que não terá adesão no mercado. O quinto princípio investigado é a criação de MVPs por essas empresas. Conforme informação obtida dos respondentes, 17% das empresas estão desenvolvendo MVPs e 67% dessas empresas consideram que seria/é importante lançar pequenas amostras do produto antes de se lançar no mercado para tomar decisões estratégicas como preservar ou pivotar.

Concluiu-se que as empresas da ITSM não estão criando pequenas amostras do produto no mercado. Isso ocorre em parte devido a cinco empresas ainda estarem em fase de desenvolvimento do produto e duas trabalham como prestadoras de serviço. As empresas de serviço não têm como característica o lançamento de pequenas amostras, tendo em vista que elas buscam criar/fornecer aquilo que tem maior adesão no mercado conforme necessidade do cliente. A respeito do sexto princípio, realização de testes múltiplos, apenas uma empresa está utilizando esse princípio proposto pelo modelo Startup Enxuta. A frequência de utilização desse modelo varia conforme mudanças realizadas no sistema da empresa, o empreendedor afirma que os testes auxiliam na busca de melhores resultados e que esses resultados são implementados no produto. Apesar da pouca utilização pelas empresas da ITSM 67% delas consideram importante a realização desses testes para solucionar problemas ou até mesmo para decidir qual a melhor solução ou aquilo que irá trazer maiores benefícios para a empresa. A não utilização desse tipo de teste pode ser dada devido a dificuldade de verba e de tempo, muitas vezes os empresários preferem discutir e solucionar os problemas verbalmente dentro da empresa do que realizar a criação de dois modelos e comprar esses no mercado devido ao alto custo e demanda de tempo.

O último princípio analisado é o motor de crescimento dessas empresas. Eric Ries define que a taxa de crescimento de uma empresa está interligada a três pontos específicos: a rentabilidade proporcionada a cada cliente, o custo de obter novos clientes e a taxa de repetição de compras dos clientes existentes; quanto mais altos esses valores, maior será o crescimento e rendimento da empresa. Esses pontos também podem ser interpretados como motores de crescimento, 92% das empresas consideram importante ter em mente o que faz alavancar seus negócios – seu motor de crescimento –, o qual tem como objetivo determinar o ajuste produto/mercado.

Os motores de crescimento levam como base ferramentas para que o ajuste produto/mercado seja atingido. Com relação ao motor de crescimento recorrente, 91% das empresas buscam manter os antigos clientes satisfeitos, aumentando a taxa de repetição de compras dos clientes existentes, o que é considerado o ponto-chave do motor de crescimento recorrente. Quanto ao motor de crescimento viral, que é quando o produto se torna “febre”, se espalhando muito rápido, com grande adesão no mercado repentinamente, 25% das empresas consideram que seus produtos são muito requisitados no mercado, a ponto de ser desejado por todos, concluindo que as empresas estão focando em um nicho de mercado, já que apenas 25% consideram seus produtos voltados para o mercado em massa. Pode-se concluir que trabalhar com um nicho de mercado facilita no desenvolvimento do produto, trazendo mais facilidade na hora de introduzir o produto.

Entre as empresas que realizam investimento para obter clientes, 67% afirmaram que o retorno sobre esse investimento é válido. Uma empresa pode não saber se já está com seu produto encaixado com o mercado, há diversas maneiras de atingir esse objetivo, entretanto, ir em busca de novos clientes de forma contínua pode fazer com que ela conquiste novas fatias do mercado. Na incubadora, 75% das empresas estão em constante busca de novos clientes.

Ao introduzir a metodologia Startup Enxuta, Eric Ries cita que essa metodologia objetiva suprir as necessidades de pessoas que buscam empreender; porém, devido à inexperiência, não possuem um conhecimento amplo a respeito de gestão. Uma das conclusões traçadas neste estudo é que realmente uma parte significativa dos empresários da ITSM considera importante o modelo proposto Ries, entretanto acabam deixando a desejar na hora da implementação.

Muitos deles acabam optando por realizar caminhos mais curtos/fáceis, que podem acabar trazendo resultados inferiores no longo prazo, caso procurem perseverar sobre uma ideia com baixa adesão ao mercado. Outro fator determinante é que algumas das empresas abordadas nesse estudo não são empresas consideradas inovadoras, que estão buscando a inserção de um produto diferenciado no mercado, acarretando a falta de necessidade de essas empresas utilizarem os princípios propostos por Eric Ries. Muitas empresas estão preocupadas somente em conseguir lançar o produto no mercado, não dando importância para metodologias que possam facilitar nesse ajuste produto/mercado e que possam consequentemente reduzir o tempo e o investimento financeiro.

Conclusões

Apesar da importância em utilizar os princípios propostos pelo modelo Startup Enxuta, a maior parte dos princípios é pouco utilizada. Os três princípios mais utilizados pelos empresários da ITSM são: realizar a interação com o cliente, organização interna das empresas e indicadores; os demais são utilizados por menos de 17% das empresas observadas. Isso pode ser explicado em parte pelos recursos demandados na aplicação de alguns princípios (como testes múltiplos), que as empresas acabam julgando improdutivo realizar tais atividades. Nesse caso, embora a empresa tenha ciência desses conceitos, ela não percebe uma boa relação entre o custo e o benefício dessas práticas.

Essa evidência acaba por questionar a adequação de certos princípios à realidade dessas empresas. O Ciclo de feedback construir-medir-aprender é considerado o centro do modelo SE, que consiste em criar um MVP para realizar a interação com o cliente, implementar as melhorias e assim sucessivamente. Esse ciclo não está sendo utilizado pelas empresas da ITSM, mesmo que uma parte significativa desses empreendedores considere importante a criação de MVPs e realização do ciclo de interação. Em geral, observa-se um longo ciclo de desenvolvimento dos produtos, o que reforça o questionamento sobre a aplicabilidade do modelo a essas empresas.

O modelo Startup Enxuta é considerado um modelo que visa auxiliar os empreendedores inexperientes, reduzindo o desperdício e aumentando as chances de sucesso de um novo negócio. Conforme Eric Ries, a falta de conhecimento relacionado a gestão pode arruinar muitos negócios com um futuro promissor. Os empresários demonstraram algum conhecimento sobre os princípios que fundamentam o modelo e os julgam importantes, embora sua baixa utilização sugere a necessidade de aprofundar essa investigação. Identificar se a falta de uso do modelo decorre apenas de falta de informação é um ponto crítico. Nesse caso, um conhecimento superficial sobre como implementá-los a um baixo custo poderia explicar a não adoção desses princípios, visto que sua importância é reconhecida.

Porém, outra hipótese que pode ser delineada para baixa adoção é que as condições reais de uma startup incubada não permitem a aplicação desses princípios. Nesse caso, a adoção de um sistema de mentoria por parte da incubadora pode mitigar a falta de informação, mas o sucesso dessas empresas pode depender também de uma adequação desses princípios à realidade das empresas incubadas.

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